Proszę czekać |
Proszę czekać
|
| Strona Główna | | | Impressum | | | Kariera | tel.:(+48) 22 440 15 00 |
| creditreform@creditreform.pl |
Wszyscy mówimy, że nie lubimy kłamców. Ale kiedy przychodzi czas na negocjowanie dużej sprzedaży, wówczas okazuje się, że tolerujemy ludzi rozciągających granice prawdy, a nawet tego od nich oczekujemy. Nowe badania przeprowadzone przez University of Chicago Booth School of Business pokazują, że zdolność do oszukiwania jest postrzegana jako oznaka kompetencji w pracach wymagających sprzedaży. Tymczasem ma to swoją bardzo ciemną stronę.
„Oszustwo, przyjmując formę defraudacji i korupcji, kosztuje gospodarkę dużo pieniędzy i podważa leżącą u podstaw gospodarki moralną tkankę”, wyjaśniają Brian Gunia i Emma Levine, autorzy badania. „Firmy, zatrudniając oszustów, narażają się na większe ryzyko,”.
Seria eksperymentów wykazała, że uczestnicy wierzyli, że kłamcy odniosą większy sukces w zawodach zorientowanych na wysoką sprzedaż (takich jak bankowość, reklama i sprzedaż) Co więcej, gdy uczestnicy mieli możliwość wyboru osób do wykonania zadań związanych ze sprzedażą, byli bardziej skłonni do zatrudniania oszustów, nawet jeżeli mieli zaryzykować własnymi pieniędzmi.
To pokrywa się z rzeczywistością spoza eksperymentu: menedżerowie naprawdę postrzegają oszustów jako osoby bardziej kompetentne. Zamiast tego powinni raczej skupić się na sprzedaży zorientowanej na klienta.
